LA CONSTRUCTION DU PERSONA 

la base du persona

Le digital vous permet aujourd’hui de choisir votre audience. Pourquoi bombarder un message à la terre entière si vous ne vous intéressez qu’aux femmes de 50-55 ans, vivant en banlieue ouest de Paris, qui aiment les expos ? ça ne vous énerve pas de vous retrouver devant cette publicité que vous ne pouvez pas ignorer d’un clic? Hum. 30 secondes de calvaire.  Allez sur le site TF1 replay si vous ne voyez pas de quoi on parle. 

Donc, votre stratégie de communication sera bien plus efficace si vous ciblez. Vous savez à qui vous vous adressez, vous utilisez le bon ton. Votre image sera meilleure et, cerise sur le gâteau, cela vous coûtera moins cher, avec un retour sur investissement largement supérieur. 

Quand on construit son persona, on fait des recherches détaillées, grâce à des études de marché, des entretiens, des retours d’expériences et/ou, dans le pire des cas, des hypothèses. Pour identifier les premiers personas, on peut se poser ces questions: 

– « Est-ce que j’ai déjà un type de client bien défini ? »

– « Quel est le point commun entre ces clients ? »

– Et si je souhaite changer de cible ou d’image, alors je peux me demander « à qui est-ce que je préférerais m’adresser? »

L’exemple de PlugandPulse

Plug&Pulse: Xavier Gueny, comment avez-vous défini votre persona principal ? 

Xavier Gueny: Entre le moment où la société a été fondée et celui où nous avons pris un peu de recul sur les premiers entretiens, les premières commandes, il y avait déjà une grosse différence entre la valeur ajoutée que nous pensions à la base apporter et ce que réellement, nous apportions. Même avec des études de marché et des entretiens, nous nous sommes rendus compte que le persona à qui nous nous adressions n’était pas vraiment celui que nous avions anticipé. 

P&P: Et dans ce cas, comment fait-on ? On se recentre sur ce nouveau client type ? 

XG: Exactement! Dans notre cas, nous pensions avoir à faire à des prospects qui n’avaient aucune connaissance du digital. Nous comptions apporter d’abord une réponse technologique pour faciliter leur quotidien. Finalement, nous avons eu affaire à faire à des personnes qui aiment le digital. Elles portent un discours encourageant les efforts pour saisir ce que le digital peut leur offrir. Leur site manque d’identité, beaucoup de choses ne sont plus en adéquation avec ce qu’elles aimeraient voir. Une autre interrogation: il n’est à priori pas très simple de les trouver « naturellement » sur Google. Pour faire ces constats là, il faut avoir un certain attrait pour le digital. Certes, notre persona n’est pas expert en la matière, mais en cela, il se trouve très loin de notre idée de base de persona qui déteste l’idée même de « digital ». 

P&P: Okay, et qu’est-ce que cela a changé pour Plug and Pulse, de trouver le bon persona ?

XG: Tout. A partir du moment où votre persona est identifié dans le détail (cf. fiche persona plus bas), alors vous savez comment vous adresser à celui-ci. Vous connaissez les questions que le persona se pose, donc vous savez comment lui répondre. Vous comprenez comment le trouver, mais aussi, comment lui, vous trouve. Vous découvrez alors ses formats préférés (ex. infographie, vidéo, etc.) et ses supports préférés (ex. Instagram, blog, etc.). Vous comprenez ensuite comment l’aborder et déclencher son envie de travailler avec vous. Vous devinez ce qui lui plait chez vous. Vous pouvez ensuite aisément anticiper les services dont il aura besoin dans un premier temps, puis les autres produits ou services qui viendront en phase 2 (parce que garder un client, c’est un enjeu important).       

P&P:  Très bien. Connaître son persona est une étape précieuse. Et à quel point faut-il le détailler, ce persona ?   

Quand vous construisez un persona, n’oubliez pas qu’il représente un type de client idéal. Il faut lui trouver un nom, lui créer la vie et les envies qui le représentent le mieux. Ces détails vous permettront de trouver une réponse dès que vous ne saurez plus quel ton adopter par exemple. Tout ce qui est décrit dans la réponse précédentes découlera de cette fiche. Et puis, le prénom de votre persona, c’est un code. Chez PlugandPulse, on parle de Mathieu, Elodie et Alexandre. 

P&P: C’est le moment de partager les fiches de vos 3 personas: 

XG: On y va. 

Les Personas de Plug and Pulse 

Mathieu est notre persona principal. C’est un dirigeant de TPE. Il bouillonne quand aux choses à faire avec le digital, ne sait pas vraiment par quel bout commencer, et a besoin de convaincre ses collaborateurs. C’est lui dont nous parlions plus haut. Son positionnement Google le laisse un peu dubitatif.  Nous allons lui apporter des réponses concrètes lors de notre Sprint audit digital. 

Elodie est une créatrice d’entreprise très dynamique. Elle est pleine de vie et croit en l’idée qu’elle a depuis longtemps. Elle se lance et n’a plus le choix car elle vient de quitter sa vie salariée. Elle se rend compte qu’elle a mis toute son énergie et ses espoirs sur son idée, sans anticiper tout le reste: subventions, plan de financement, site internet, visibilité, etc. Il faut donc la rassurer et notre valeur ajoutée est de lui permettre de continuer à se focaliser sur son idée, car tout le reste n’est que facteur d’anxiété pour elle. Sa position face au digital ? Avant notre digital check’in, c’est une charge. 

Alexandre, le dernier persona est plus personnel. Il vient me permettre, en tant que fondateur, de diffuser l’image de PLugandPulse dans certains événements. Grâce à lui, nous propageons le digital autour de gens comme Mathieu. Il est ma raison d’être sur Twitter ! 

Merci pour votre lecture. Si vous avez la moindre question, Xavier Gueny se fera un plaisir d’y répondre ou vous pouvez nous contacter avec le formulaire ci-dessous, surtout si vous vous sentez l’âme d’un Mathieu, d’une Elodie ou d’un Alexandre ! 

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